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练登龙

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  • 查看详情>> 第一章  家具导购员的素质与素养 一、家具导购员扮演的六大角色 二、家具导购员的五个了解一个掌握 三、家具导购员应树立的六大职业意识 四、家具导购员的服务意识 1、待客服务“热情”要求标准是什么 2、待客服务“耐心”要求标准是什么 3、待客服务“周到”要求标准是什么 4、接待顾客的的五项基本要求   (1、五动 2、五心 3、五声 4、五样 5、五勤)   第二章 售前准备 一、卖产品不如卖自已 1、塑造良好第一印象的三大要素 2、美好仪态的三个方面 3、销售是信心的传递,情绪的转移 二、钓鱼前要知道鱼爱吃什么 (家具购买者的消费心理及消费特征) 1、新婚人群VS二次置业人群 2、城市家具消费者VS县域家具消费者 3、购买家具前:三怕三想 4、购买家具中:购买过程中的8个阶段心理分析 5、购买家具后:从投诉分析顾客消费心理   第三章:迎接顾客的技巧 一、实践情景演练: 顾客在我们店里左看看、右看看,走得不紧不慢,但是好像对什么都不感兴趣,也没有明确的目标,你问他,他爱理不理的。 导购员应该怎么办? 二、迎接顾客的四个阶段及技巧 1、“迎接”的五个方式 2、“跟进”的五个注意点 3、“连接”的八个信号 4、“开场”的五个技巧 5、快速与顾客建立亲和力的四个策略 三、实践情景演练: 顾客说:我自已先看看,需要我再叫你。导购员应该怎么说。   第四章:探询顾客需求技巧 一、实践情景演练: 顾客刚进门就问:“你们店有没有××款式/风格/材质/功能的家具啊?”导购员如何应对? 二、导购员不应扮演的三种角色 三、需求的冰山理论 四、探询顾客需求的三个环节 1、观察法了解顾客的需求五个技巧 2、提问式了解顾客需求的五个步骤 3、提问式了解顾客需求的三种模式: (1)5W1H模式 (2)NEADS模式 (3)SPIN模式 4、倾听式了解顾客需求的5个技巧 五、实践情景演练: 当导购介绍完产品时,顾客却说:你说的挺好的,好像不太适合我们家的情 况。导购应该怎么回答?   第五章:产品推荐技巧 一、实践情景演练 顾客说:“我没听说过这个牌子”导购应该怎么回应? 二、推荐产品时应考虑的三个方面 三、产品推荐的准则 四、影响产品推荐效果的三要素 五、家具推荐的八大方法 六、创造相关独特的客户体验 1、客户体验的八大方法 2、客户体验的四步骤 七、针对不同类型顾客的推荐重点 八:实践情景演练: 顾客说:“哪个卖瓜的不说自已的瓜甜呢”,导购员怎么回答?   第六章:处理顾客异议技巧 一、实践情景演练 顾客说:这样的价格太贵了,导购应该如何回答? 二、处理顾客异议的三大原则 三、顾客异议的七种表现 四、处理顾客异议的四种策略 五、处理顾客异议的2E2C流程 六、实践情景演练“价格问题 顾客说:为什么你们的这么贵,别人的品牌便宜很多,而且还有赠品送。导购应该如何回答?   第七章:成交技巧 一、实践情景演练: 1、顾客说:我自已决定不了,得回家再商量商量。导购应该怎么办? 二、成交三原则 三、催单时机 1、语言上的购买信号 2、行为上的购买信号 四、快速成交的四大技巧 五、实践情景演练 1、顾客说:我还想再去其他店看看,再比较比较。导购应该怎么办? 2、顾客说:别送什么赠品了,直接给我打折就成了。导购应该怎么办?   第八章:送别客户技巧 一、常见的错误销售行为 二、送别客户需做的三件事 第九章: 总结

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